Kwalificeer je leads simpel met BANT

Door je leads te kwalificeren houd je je alleen bezig met de mensen die je ook echt kunt helpen met jouw product of dienst. Het is een essentieel onderdeel van sales enablement en je kunt er uitgebreide processen voor uitwerken als je het echt goed wilt aanpakken. Er is echter ook een meer laagdrempelige methode – BANT.

BANT is een afkorting en staat voor het Engelse Budget, Authority, Need en Timing. Toets je leads op deze 4 elementen om te bepalen of het een geschikte lead is of niet.

Budget

Je wilt ten eerste weten of er middelen beschikbaar zijn om de oplossing die jij biedt ook daadwerkelijk bij jou af te nemen. Dit kun je direct bepalen door het aan je lead te vragen. Je kunt het ook indirect bepalen; je kunt er bijvoorbeeld van uit gaan dat een kleine startende zzp’er geen budget heeft voor een enterprise software. Door een beeld te creëren van jouw prijssegment en het budget van de verschillende soorten klanten in jouw industrie zorg jij ervoor dat je steeds beter wordt in het herkennen van de juiste leads op basis van budget.

Authority

Iedere startende ondernemer of sales professional heeft dit wel eens meegemaakt: je hebt je propositie perfect gepositioneerd als oplossing voor de partij tegenover je, om vervolgens te horen: “ik moet het nog wel met mijn baas overleggen”. Dit betekent dat je veel moeite hebt gestoken in de verkeerde contactpersoon. Vind zo snel mogelijk de contactpersoon met de autoriteit om beslissingen te nemen – diegene moet je overtuigen.

Need

Dit is de belangrijkste van allemaal, en ook de factor die bepaalt of jij als behulpzame adviseur of als irritante verkoper ervaren wordt: is er (im- of expliciet) überhaupt behoefte aan wat jij te bieden hebt? Als de behoefte nog niet expliciet is geuit kunt Jobs to be Done gebruiken om te ontdekken of ze mogelijk onbewust wel behoefte hebben aan wat jij voor ze kunt betekenen.

Timeframe

Hierbij stel je jezelf de vraag: op welke termijn kun je een beslissing verwachten? Dit heeft te maken met diverse factoren, zowel intern als extern. Denk hierbij aan het wachten op een vergadering waar de oplossing ter spraken komt (intern), het vastzitten aan een oude leverancier (extern). Deze kan ook onzeker zijn, bijvoorbeeld wanneer nieuwe wetgeving een op dit moment nog onvoorspelbare impact maakt die afgewacht wordt voordat er wordt voortgezet.

Welke leads geef je aandacht?

Op basis van deze 4 simpele indicatoren geef je altijd prioriteit aan leads

  1. met een passend budget
  2. waarvan je de juiste contactpersoon spreekt
  3. die behoefte hebben aan jouw product of dienst
  4. met een verwachte beslissingsdatum op de korte termijn

Hoewel BANT een goede en simpele methode is om leads te kwalificeren, is hier veel meer over te zeggen en kun je geraffineerder te werk gaan om nog meer uit jouw leads te halen. Meer hierover weten? Download dan nu mijn whitepaper over het Lead Qualification Framework.

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Scroll naar top