Focus op context en verhoog je salesvolume

Voor veel sales professionals is het niet toekomen aan alle geplande activiteiten een alledaagse realiteit. Dit kan ertoe leiden dat beloftes aan klanten zoals toegezegde e-mails, telefoonafspraken of zelfs afspraken op locatie niet nagekomen worden. Met de Getting Things Done methodologie pak jij het overzicht terug. 

Als het jou ook eens is overkomen weet je hoe naar het is. Er ontstaat een lose-lose situatie – of je werkt alles af met gebrek aan energie waardoor je geheid fouten maakt, óf je spaart jezelf op de korte termijn, maar doet je klanten en contacten tekort door te laat of zelfs niet te doen wat je had voorgenomen – met alle gevolgen van dien. Daarom is het zaak om zo snel mogelijk een antwoord te vinden op de vraag: hoe voorkom je dat je aan het einde van de dag nog een waslijst aan openstaande activiteiten hebt?

Stel je het eens voor: je beëindigt de werkdag wetende dat je al jouw beloftes bent nagekomen, alle activiteiten hebt kunnen afvinken én je hebt gefocust op datgene wat belangrijk is. Door deze principes consistent na te streven zullen je salesresultaten drastisch groeien. Je komt er echter niet zomaar. Hier aan ten grondslag ligt een methode van denken en werken die radicaal vernieuwend is vergeleken met klassiek projectdenken.

Waarom projectmatig denken niet werkt

Als sales professional beheer je vaak verschillende accounts met uiteenlopende bijbehorende to do’s per account. Voor de éne klant moet je vandaag nog een e-mail met informatie sturen, met een sales qualified lead heb je afgesproken om ergens in de middag te bellen en klant C wil vandaag antwoord waarom zij nog geen restitutie heeft ontvangen nadat ze had opgezegd binnen de garantietermijn.

Het kan verleidelijk zijn om eerst te focussen op de grootste accounts om, als je al niet alles gedaan krijgt, op z’n minst hen tevreden te houden. Hierdoor verlies je echter productiviteit, omdat je van de ene naar de andere activiteit springt: van e-mail ofwel ‘schrijfmodus’ naar telefoon ofwel ‘belmodus’ naar intern onderzoek ofwel ‘overlegmodus’. Door hier continu in te wisselen kom je nooit in een flow waarin je grote volumes kunt afwerken.

De contexten van sales

De oplossing is om niet meer op project-/klantbasis te werken, maar op basis van context. In essentie is een context datgene wat je nodig hebt om een bepaalde actie uit te voeren. Dit kunnen locaties zijn, maar ook tools of bepaalde settings zoals meetings, onderweg of zelfs een bepaald persoon. Ga eens na wat jouw contexten zijn. Veelvoorkomende contexten voor sales professionals zijn:

  • E-mail
  • Telefoon
  • Intern overleg
  • Reistijd
  • Afspraak op locatie
  • Evenementen

De meeste CRM’s en agendasoftware bieden de mogelijkheid om je ingeplande activiteiten te sorteren op dit soort typen contexten. Maak hier dus gebruik van. Werk je nu nog eerst alle to do’s af per klant? Probeer dan eens je dag te beginnen met alle openstaande e-mails (ongeacht voor wie), om vervolgens alle interne vraagstukken na te gaan bij collega’s en daarna alle openstaande telefoontjes af te bellen. Door gebruik te maken van persona’s weet je als het goed is welke klanten wanneer en op welke manier benaderd willen worden. Dit kun je meewegen in de planning van je activiteiten.

Getting Things Done

Context-gebaseerd werken maakt deel uit van de Getting Things Done® methode. Hier heb ik meer over verteld op aflevering 3 van de FunnelVisie podcast. Door deze methode eigen te maken zul je ervaren hoe je enorm veel gedaan kunt krijgen op een stressvrije manier.

Getting Things Done door David Allen

Wil je meer weten over het productiever maken van jouw sales? Dan raad ik je aan om het boek over Getting Things Done van David Allen te lezen of contact met mij op te nemen, zodat ik jou kan begeleiden naar een productiever salesteam.

Scroll naar top