Hoe je leads kwalificeert

Klassieke blinde sales waar met iedereen geprobeerd wordt een deal te sluiten, leveren zelden het gewenste resultaat. Door je leads te kwalificeren geef je jouw sales inspanning de juiste focus.

Het kwalificeren van een lead draait om 2 centrale vragen:

  1. Heeft deze persoon een probleem wat jij oplost?
  2. Is deze persoon klaar om hierover met sales te praten?

Pas wanneer je beide vragen met ja kunt beantwoorden, hoort er een sales opvolging aan te pas te komen – niet eerder. Het maakt niet uit wat de reden is: het einde van de maand dat dichterbij komt, die bonus wanneer een target behaald wordt of simpelweg een gebrek aan leads waardoor je maar alles opvolgt – dit los je niet op door te gretig te zijn en leads te benaderen die nog niet klaar voor je zijn. Uiteindelijk verlies je er meer mee dan je er mee wint.

Identificeer de fit

Om te kijken of het voor beide partijen zin heeft om in elkaar te investeren, is het van belang dat je weet of je iemand met jouw product of dienst verder helpt. Mogelijk trek je met jouw marketing inspanningen wel veel mensen aan, maar zitten hier veel mensen bij die jij helemaal niet kunt helpen.

Om dit te voorkomen maak je een profielschets van je ideale klant. Neem hierin eigenschappen op waaraan iemand moet voldoen om in aanmerking te komen voor jouw aanbod. Hoe meer kenmerken door een lead voldaan worden, des te beter deze bij jou past.

Maak hier een checklist van en kijk of jij voor jouw leads alle kenmerken kunt afvinken. Dit is het type klant dat jij kunt en wilt bedienen, omdat de kans van slagen hierbij het hoogst is. Voldoet een lead aan alle kenmerken, dan is het een goede fit. Is dit niet het geval, is het een slechte fit en hoef je er geen moeite meer in te steken.

Hoe zou de ideale klant voor SpeedboatKoning er uit kunnen zien, een (fictieve) boothandelaar gespecialiseerd in speedboats?

  • Wil op het water recreëren
  • Inkomen van minimaal € 250.000 per jaar
  • In bezit van een vaarbewijs
  • Woonachtig aan de kust

Afhankelijk van jouw situatie kun je bepalen hoe streng je bent met het kwalificeren op dit gebied. Als je net gestart bent en nog aan het ontdekken bent waar jouw kracht zit, of als je dringend behoefte aan meer leads hebt, kun je hierin wat minder streng zijn door niet alle kenmerken vereist te maken.

Bepaal gereedheid voor contact met sales

Als je het idee hebt dat een lead een goede fit is, is het van belang dat je de perfecte timing voor contact ontdekt (bijvoorbeeld door gebruik te maken van trigger events). Ben je te vroeg, loop je het risico dat je als gretige verkoper overkomt wat irritatie veroorzaakt en mogelijk een mooie kans om zeep helpt. Ben je te laat, dan heeft de lead vaak al een andere oplossing gevonden.

Om hierin te slagen is het essentieel dat marketing en sales goed samenwerken. Marketing hoort data te verzamelen over acties die leads ondernemen die interesse in je bedrijf aantonen, on- en offline. Heb je deze data verzameld? Ga na of je kan herkennen welke acties tot deals hebben geleid. Kijk ook naar onsuccesvolle pogingen tot sales opvolging. Hiervan kun je leren waar het fout ging.

Heb je nog geen data? Begin dan nu met het verzamelen hiervan, en maak gevoelsmatige inschattingen. Toets deze inschattingen om zo dichter bij de ideale timing te komen.

Scroll naar top