Leer je klanten kennen met Jobs to be Done

Als effectieve verkoper hoor je altijd te weten welk probleem jij oplost voor wie. Veel bedrijven trappen in de valkuil volledig gefocust te zijn op hun product of dienst, en minder op hun klanten die deze gebruiken. Hiermee riskeer je laag rendement op je marketing en innovatie. Door de principes van Jobs to be Done toe te passen houd je de klantbehoefte in zicht.

Heb jij je wel eens afgevraagd wat jouw klanten willen bereiken met wat ze bij je afnemen? Welke rol speelt jouw product bij dit doel? Hoe beter je deze vragen kunt beantwoorden, hoe meer grip jij hebt op de behoefte van je klant. Kun je hier nog geen concrete antwoorden op formuleren, ga dan aan de slag om hier achter te komen.

Het uitgangspunt hierbij is om van het moment dat jouw klant bij jou een aankoop heeft gedaan terug te werken naar het moment dat ze zich realiseerden wat ze wilden. Dit doe je door jouw klant de volgende vragen te stellen.

Vragen om te stellen

  1. Waarom heb je het gekocht?
  2. Hoe lang heb je nagedacht voor je die keuze hebt gemaakt?
  3. Wat heeft je getriggerd om tot aankoop over te gaan?
  4. Heb je er eerder aan gedacht om het te kopen zonder het te doen?
  5. Hoe ben je eerder zonder ons (of met een ander) product met jouw situatie omgegaan?
  6. Wanneer heb je beseft dat er een oplossing was?

Het antwoord op deze vragen helpt jou om een realistische customer journey op te stellen – de reis van gedachten, gebeurtenissen en acties die iemand doorloopt waarin aankoop van jouw product of dienst een rol speelt. Het kan goed zijn dat je achter gebeurtenissen (trigger events) komt die je niet had verwacht. Door dit te weten te komen kun je jouw investeringen in groei en innovatie veel beter sturen – je focust op wat voor jouw klanten daadwerkelijk speelt.

Het moment van eerste gedachte tot moment van aankoop is vaak een complexe reis. Ook moet je waarborgen dat klanten na aankoop werkelijk tevreden zijn en het niet een extra stap is in deze reis naar iets anders, zoals jouw concurrent…

Een Job to be Done formuleren

Nu je weet wat er speelt in de belevingswereld van jouw klanten, wordt het tijd om hun ‘Job to be Done’ te omschrijven. Houd je hiervoor aan dit simpele template en vul het zo goed mogelijk in.

Als een ,

Wanneer ik ,

Wil ik ,

Zodat ik .

Een bekend voorbeeld voor de Jobs to be Done theorie is fastfood – een simpel product dat toch een diepere betekenis blijkt te hebben voor iemand als een drukke forens.

Als een forens,

Wanneer ik ’s ochtends naar mijn werk ga,

Wil ik snel en makkelijk eten,

Zodat ik direct aan de slag kan met mijn werk zonder de eerste paar uur aan eten te hoeven denken.

Voor complexere producten of dienstverleningen zoals in de technologiesector kunnen de Jobs to be Done behoorlijk individueel, complex en niche-gerelateerd zijn. Ga er dus zelf mee aan de slag en probeer voor jouw klanten hun Jobs to be Done te definiëren. Stuur vervolgens hierop je marketing, sales en productontwikkeling. Jij zult groeien en je klanten zullen je dankbaar zijn.

Wist je dat Jobs to be Done een onderdeel is van succesvolle marketing persona’s? Gebruik nu de gratis Persona Starter Kit, een tool die ik heb gemaakt waarmee jij gratis je persona’s (inclusief de bijbehorende Jobs to be Done) kunt maken.

Scroll naar top