Wat is het verschil tussen MQL en SQL?

Leadkwalificatie is een continu proces waarbij je ervoor zorgt dat enkel mensen die klaar zijn om met sales te praten, ook daar terecht komen. Hiervoor werken marketing en sales samen om het juiste moment te vinden. Wij krijgen veel vragen over het verschil tussen Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL). Wat betekenen ze nu precies?

NB: Als je nog niet thuis bent in het onderwerp leadgeneratie raad ik je aan om eerst de gratis whitepaper over het Lead Qualification Framework te lezen. Hiermee heb je context zodat je meer uit dit artikel haalt.

Op basis van onderzoek en de praktijk hebben we ontdekt dat mensen meestal enkele fases doorlopen voordat ze een beslissing tot aankoop nemen. Omdat deze fases elkaar opvolgen wordt vaak gesproken van een reis, ofwel de customer journey. Er zijn verschillende modellen om deze customer journey in kaart te brengen, maar één van de bekendste is het Awareness – Consideration – Decision model.

Awareness – Consideration – Decision

In de Awareness fase ervaart iemand een  probleem maar weet degene nog niet hoe het probleem geduid moet worden. In deze fase doet men onderzoek naar het probleem en wordt getracht het concreet te formuleren om zo dichter bij de oplossing te komen. Over concrete aankoop wordt hier nog niet nagedacht, daar is het te vroeg voor.

In de Consideration fase is het probleem of de uitdaging helder geformuleerd. Er wordt onderzoek gedaan naar de verschillende methodes om het op te lossen. Vaak wordt er een lijst gemaakt van de mogelijke oplossingen.

Wanneer de Decision fase aanbreekt is de persoon klaar om tot actie over te gaan. Het probleem én de oplossing zijn bekend. Nu worden de verschillende partijen vergeleken die de oplossing bieden. Uiteraard wil je met jouw bedrijf bovenaan deze lijst staan.

MQL en SQL zijn niet (altijd) hetzelfde

Marketing en Sales Qualified Leads zijn een onmisbaar onderdeel van leadkwalificatie. Goede online marketeers weten hoe ze via lead scoring meten in welke fase een persoon zit. Wanneer marketing acht dat een lead klaar is voor sales (ofwel, dat een lead zich in de Decision fase bevindt), hebben zij deze als het ware gekwalificeerd. Op dit moment spreken we van een Marketing Qualified Lead (MQL).

Marketing Qualified Leads horen dus bij Sales terecht te komen om opgevolgd te worden. Naast een commerciële kans vormt dit ook het moment waar getoetst wordt of de lead terecht is bestempeld als klaar voor sales. Niemand anders dan sales kan dit beoordelen. Als de verwachtingen van marketing blijken te kloppen is dat mooi en vormt het een lead die óók door sales gekwalificeerd is, ofwel een Sales Qualified Lead (SQL).

Het kan ook voorkomen dat een lead niet (helemaal) klaar bleek te zijn voor een aankoopbeslissing en contact met sales. In dat geval kan de lead teruggezet worden naar generieke Lead en dient er dus door marketing verdere nurturing plaats te vinden. Door met sales en marketing regelmatig samen te komen en zowel gekwalificeerde als gediskwalificeerde leads in detail te bespreken, kan marketing ontdekken hoe deze en vergelijkbare leads beter benaderd kunnen worden zodat ze voortaan écht klaar zijn voor sales wanneer ze als MQL gekenmerkt worden. Dit is wat samenwerking tussen marketing en sales zo krachtig maakt.

MQLs en SQLs zijn niet hetzelfde, maar willen dit wel zijn. Als de leads die door marketing gekwalificeerd zijn ook daadwerkelijk sales-ready blijken, heb je een werkende Inbound strategie waar de kracht van marketing en sales tot optimaal tot hun recht komen, omdat ze samen aan het zelfde doel werken.

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Scroll naar top