Meet je échte salesresultaten met Sales Velocity

Om te meten hoe het gaat met de sales zijn conversieratio en de lengte van een salescyclus van belang. Maar wist je dat er ook een formule bestaat waarmee je beide factoren in 1 keer meet? Sales velocity is een onmisbare metric voor succesvolle sales teams.

In het kort meet je met sales velocity hoe snel je geld verdient. Er worden twee centrale vragen beantwoord:

  1. Hoe snel gaan leads door onze pipeline?
  2. Hoe veel waarde leveren nieuwe klanten op in een gegeven periode?

Waarom moet je sales velocity meten?

Deze inzichten zijn waardevol omdat je wilt weten wat de kwaliteit van jouw salespipeline is. Als de pipeline vol met deals zit maar ze worden niet gesloten, of de conversieratio is juist heel hoog maar het aantal deals is te laag, loop je het risico dat je niet je doelen bereikt. Met sales velocity heb je één metric om beide zaken te meten en verbeteren. Hoe hoger je sales velocity, hoe meer je binnenhaalt in minder tijd.

Hoe meet je sales velocity?

Om tot de sales velocity formule te komen, heb je 4 stukken data nodig.

  1. Aantal open deals: de hoeveelheid saleskansen die nog niet definitief gewonnen of verloren zijn. Hoe meer kansen je creëert, hoe beter.
  2. Gemiddelde dealwaarde: dit is simpelweg de orderwaarde uitgedrukt in valuta. Voor abonnementsdiensten kun je hier ook de customer lifetime value (CTV) hanteren. Deze probeer je altijd te maximaliseren.
  3. Conversieratio: hoeveel van jouw leads worden uiteindelijk klant, uitgedrukt in procent. Ook deze variabele wil je zo hoog mogelijk krijgen.
  4. Lengte van salescyclus: hoe lang duurt het gemiddeld voordat een lead een klant wordt, uitgedrukt in dagen. Dit is de enige variabele die je juist wilt verlagen – een kortere looptijd is immers efficiënter.

Bepaal deze variabelen zo nauwkeurig mogelijk en je bent klaar om je sales velocity uit te rekenen.

De sales velocity formule

Vermenigvuldig het aantal open deals (1) met de gemiddelde dealwaarde (2) en je conversieratio (3) en deel deze door de lengte van je salescyclus (4). Stel je voor dat jouw salesteam 43 open deals heeft (1), waarvan gemiddeld 30% gewonnen worden (2) met een gemiddelde dealwaarde van €5.300 in een salescyclus die gemiddeld 90 dagen duurt. Met de formule komen we dan tot:

Sales velocity = (43 * 0,43 * €5300) / 90 
= €97.997 / 90
= €1088,86

In deze situatie wordt er dus gemiddeld een bedrag van €1088,86 per dag binnengehaald. Dit geeft jou een op data gebaseerde verwachting of je salestargets wel of niet behaald zullen worden. Zit je hiermee onder je target? Dan kun je eraan werken om de teller (het bedrag) te verhogen of de noemer (de salescyclus) te verlagen (of allebei natuurlijk).

Sales velocity in de praktijk

Deze eenmalige berekening is waardevol en geeft je een op data gebaseerde reflectie van je salesprestaties. Om in de praktijk alles uit sales velocity te halen, is het goed om deze regelmatig te herberekenen. Zo kun je meten hoe jouw dagelijkse resultaat zich ontwikkelt en waar deze ontwikkelingen plaatsvinden.

Om je conversieratio te verhogen is het belangrijk dat leads gekwalificeerd worden. Wil je hier meer over weten? Lees dan mijn gratis whitepaper over leadkwalificatie.

Je gemiddelde dealwaarde verhogen? Probeer cross-selling (gerelateerde producten/diensten meeverkopen), up-selling (extra’s, add-ons) of strategische bulkkortingen (wees wel voorzichtig met korting, want éénmaal gegeven schep je verwachtingen voor meer en doe je mogelijk afbreuk aan je waardeperceptie). Wees je er bewust van dat hogere dealwaardes vaak samengaan met een langere salescyclus. Probeer hier dus balans in te vinden.

Als je je salescyclus wilt verkorten, kijk dan naar je salesproces en breek het zo veel mogelijk op om te zien in welke fase deals mogelijk vastlopen.

Een ‘volle pipeline’ of ‘een grote deal in aantocht’ mag niet meer aangevoerd worden als reden dat ‘het wel goed zit/komt’ met de sales in salesteams die zichzelf serieus nemen. Gebruik sales velocity en focus je op de échte salesmetrics.

Scroll naar top