Verkoop op het juiste moment met trigger events

Goede sales begint bij het herkennen van een behoefte bij de klant. Je wilt niet te vroeg zijn waardoor jouw aanbod irrelevant of irritant overkomt, maar ook niet te laat wanneer jouw concurrent je al voor is. Verkoop effectiever door te herkennen wanneer iemand klaar is voor jouw sale met trigger events.

Een trigger event is een gebeurtenis die een opening creëert voor een sales kans. Dit is zo breed als het klinkt. Trigger events komen voor in allerlei soorten en maten. Het gaat dus verder dan een openbaar bericht op LinkedIn: “Ik zoek een oplossing voor <probleem>. Wie heeft de gouden tip?” Uiteraard is dit een trigger event pur sang en doe je er goed aan om hier zo snel mogelijk op in te haken als jij het probleem op kan lossen.

Andere trigger events kunnen meer impliciet zijn. Daarom vind je hieronder een lijst van veelvoorkomende gebeurtenissen waar jij slim op kunt inhaken met jouw sales inspanningen. Tevens vind je per voorbeeld handige tools om de trigger events te herkennen.

De 10 belangrijkste trigger events

Heb jij een een beeld bij wie jij graag als klant zou willen? Maak dan een lijst van prospects die in jouw ideale buyer persona passen en houd voor die prospects deze gebeurtenissen in de gaten.

1) Nieuwe manager

Er is een nieuwe persoon aangenomen op managementniveau, ofwel een beslissingsnemer. In het begin van hun nieuwe rol zijn ze meer vatbaar voor nieuwe ideeën, omdat ze een impact willen maken, hun waarde willen aantonen en niet met hun mindset in de vastgeroeste bedrijfsprocessen zitten. Maak hier gebruik van door contact op te nemen in deze beginfase en deze persoon te helpen.

Hoe houd je het bij: LinkedIn, bedrijfswebsite, nieuws

2) Nieuwe rol voor bestaand contact

Jouw contactpersoon van een bestaande klant is van werkgever gewisseld. Zit het bedrijf in een vergelijkbare branche en heeft jouw oplossing de contactpersoon goed geholpen? Houd contact en kijk of jij degene opnieuw kunt helpen. Een mooie kans op een nieuwe klant.

Hoe houd je het bij: LinkedIn, gesprek

3) Grote nieuwe klant

Jouw beoogde klant heeft een grote slag geslagen – een grote nieuwe klant heeft zich bij hen aangesloten. Dit vertaalt zich vaak in meer financiële middelen – iets wat deuren opent voor jouw oplossing, als jij deze vertaalslag weet duidelijk te maken.

Hoe houd je het bij: Bedrijfswebsite (referenties), nieuws

4) Nieuw product/dienst

Het bedrijf rolt een nieuwe productlijn of dienst uit. In de beginfase is dit onverkend terrein met eventuele opstartproblemen – dit kan een goede trigger zijn om nieuwe leveranciers. Speel in op feedback die klanten uiten op de vernieuwing om er achter te komen.

Hoe houd je het bij: Social media, bedrijfswebsite/-blog, nieuws

5) Onvrede over huidige leverancier

Als je weet dat jouw prospect met een concurrent werkt en hier niet tevreden over is, heb je goud in handen. Als jij weet dat jij deze onvrede kunt wegnemen is het zaak hier zo snel mogelijk op te handelen.

Hoe houd je het bij: Nieuws, social media

6) Fusie/acquisitie

Gaat jouw klant op in een nieuwe onderneming door fusie of acquisitie? Dit is tegelijkertijd een gevaar en een kans. Grijp de kans door ervoor te zorgen dat jouw product/dienst gebruikt blijft worden en dat jij met jouw klant meegroeit.

Hoe houd je het bij: Nieuws, bedrijfswebsite

7) Nieuwe wetgeving

Wetgeving kan bedrijven dwingen om nieuwe leveranciers te nemen om hieraan te voldoen. Houd dus in de gaten of zich in jouw branche veranderingen voordoen en positioneer jezelf als de held die boetes voorkomt.

Hou houd je het bij: Nieuws

8) Social media activiteit

Houd goed in de gaten wat jouw prospects op social media doen. Vooral LinkedIn is hierin het medium pur sang waar je kunt zien wat ze interessant vinden. Onthoud welke pagina’s, personen en artikelen ze interessant vinden en probeer hier signalen in te herkennen.

9) Nieuwe markt

Jouw gewenste klant betreedt een nieuwe markt. Hier komt een voor hen geheel nieuwe dynamiek, kansen en uitdagingen bij kijken, waar jij ze als expert mogelijk bij kunt helpen.

Hou houd je het bij: Social media, nieuws, bedrijfswebsite

10) Evenement deelname

Jouw prospect neemt deel aan een (netwerk-)evenement. Mogelijk slechts als deelnemer, maar vooral als ze er als sponsor/spreker zijn weet je dat ze het serieus nemen. Overweeg dus om hier ook heen te gaan als het matcht met jouw propositie en leg het contact.

Hou houd je het bij: Bedrijfswebsite, Evenementpagina, social media

Wist je dat trigger events een onderdeel kunnen zijn van je marketing persona’s? Gebruik nu de gratis Persona Starter Kit, een tool die ik heb gemaakt waarmee jij gratis je persona’s (inclusief de bijbehorende trigger events) kunt maken.

Scroll naar top