Waarom je leads moet kwalificeren

Wat is een lead? In de traditionele sales is dit een persoon met 1) financiĆ«le middelen en 2) eventuele interesse in jouw product of dienst. Met deze simplistische kijk loop je echter grote risicoā€™s.

In de klassieke sales worden verkopers vaak verbale trucjes geleerd om zo ver mogelijk te komen bij een prospect. Hierdoor is er een beeld ontstaan dat alle verkopers mensen met gladde praatjes manipuleren. Het doel is om hun ‘slachtoffers’ te verleiden om iets te doen wat vooral in het belang van de verkoper is. In bepaalde branches wordt deze aanpak nog steeds vaak gehanteerd, bijvoorbeeld door recruiters of zakelijke energieverkopers.

Het gevolg? Enorme irritatie, verloren tijd en geld bij de gedupeerden enĀ verdere afbreuk van de reputatie van het verkopersvak, waardoor alle goedwillende sales professionals het bij voorbaat nog moeilijker krijgen.

Wie kwalificeert wie?

Waarom gebeurt dit dan? Wellicht zijn het de torenhoge commissies verblinden deze verkopers waardoor ze over lijken gaan om hun beeld van succes te bereiken. Ze doen alles om zichzelf zo snel mogelijk te kwalificeren bij hun potentiƫle klant, wie dit ook is.

Gelukkig zijn deze voorbeelden zeldzaam en komen ze niet in alle branches voor. Toch maken veel sales professionals een vergelijkbare fout: focussen op jezelf kwalificeren als expert, betrouwbaar en dergelijke positieve beoordelingen om de aandacht van je lead te verdienen. Door hierop te focussen leg je onnodig veel druk op jezelf, verliest je gesprekspartner interesse en behaal je een laag rendement.

Mensen zijn niet bij voorbaat geĆÆnteresseerd in wie jij bent of wat je kan. Ze zijn geĆÆnteresseerd in wat jij kan doen voor hĆ©n. Om te weten wat je voor hen kan doen, moet je ze eerst leren kennen.

Leer je leads kennen

Er is een manier om betere leads te krijgen, jezelf te dwingen om te luisteren en zo meer deals te sluiten. Dit doe je door het om te draaien:Ā beweeg je leads om zichzelf ook aan jou te kwalificeren. Laat hen aantonen dat zij ook geschikt zijn voor wat jij aanbiedt. Als je leads op de juiste manier kwalificeert, verander je van irritante verkoper tot vertrouwde adviseur.

Dit betekent niet dat je vanaf nu ieder salesgesprek je leads onder druk moet zetten om vervolgens nonchalant achterover te leunen terwijl ze aan je voeten smeken of ze bij jou mogen bestellen. Het betekent dat deĀ kwalificatie wederzijdsĀ plaatsvindt in plaats van eenrichtingsverkeer.

Om als sales professional je leads goed te kwalificeren is het essentieel dat jeĀ samen met marketing kijkt naar het moment dat leads bij sales terechtkomenĀ en ervoor zorgt dat deze overgang zo goed mogelijk verloopt. Iedere lead die bij sales terecht komt,Ā hoort er aan toe te zijn om met een sales persoon te spreken.Ā Ben je te vroeg, dan zorgt dit voor irritatie omdat je wordt ervaren als een opdringerige verkoper. Ben je te laat, dan heeft de lead vaak al een andere oplossing gevonden.

Om je te helpen met het vinden van het ‘gouden’ moment, kun je gebruik maken van het Lead Qualification Framework.

Scroll naar top